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纸质版需要125美元

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有一天，美国经济学家丹·艾瑞里看到《经济学人》杂志社在网上刊登的一则订阅广告，里面有三种订阅方式：电子版需要59美元，纸质版需要125美元，电子版加上纸质版是125美元。

艾瑞里觉得这则广告有点奇怪，看上去“纸质版需要125美元”这一种订阅方式显得有些多余。身为美国麻省理工学院传媒实验室艾尔弗雷德·P.斯隆基金会教授的他决定对此验证一番。于是，艾瑞里请来100个学生做调查，拿着有三种订阅方式的广告单让这些学生选择购买。结果正如所料，订电子版的人数是16人，订纸质版加电子版的人则非常多，可就是没有一个“傻瓜”订纸质版。

接着，艾瑞里把看似可有可无的“纸质版需要125美元”这一种订阅方式去掉，再让这100个学生来“买”。结果却大相径庭，订电子版的人数一下从原来的16人增长到68人，而同时订阅两种版本的人则大为减少，只有32人。

看来“纸质版需要125美元”这个铺垫，不但非常有用，而且不可缺少。

其实，这看似无用的一项，恰恰充当了桥梁的作用，在它的参与下，更有利润价值的双重版本完美地走进了人们的视野，这也是《经济学人》杂志社最想要的结果。如果去掉这一项，购买者心里反倒犹豫不决，在贵与便宜这两个选项间，经过多番权衡和考量，最终电子版将会获得众多人的青睐，可这一结果与《经济学人》杂志社的营销目标背道而驰。

这说明巧设一个参照物作比较，将会很有说服力，用得好，它不但能让营销额大增，还能帮助人们果断做出决策。

美国作家、名著《老人与海》的作者、1954年的诺贝尔文学奖获得者海明威，经常会从剧烈的体育运动转换到完全静止不动的状态。他坐下来开始写一本新书之前，总是会一连好几个小时地凝视着炉火，不停地剥橘子皮。

一天早上，一位细心的记者注意到了海明威的这种怪习惯。

“您不认为这是在浪费您的时间吗？”记者直率地问。“您已经如此出名，以致全世界都知道了您的大名和您的大作《老人与海》，认为您是20世纪最著名的小说家之一，难道您不应该做些更重要的事情，拿出新的精品佳作出来吗？”

“我这是在为写作准备我的灵魂，就像渔夫出海前准备他的钓具。”海明威回答。

不光是写作，当你做任何事情的时候，提前的准备能让你在做事的时候从容不迫、有条不紊、事半功倍。所以，海明威的做法是很有道理的，能给人以启迪。

有一天，美国经济学家丹·艾瑞里看到《经济学人》杂志社在网上刊登的一则订阅广告，里面有三种订阅方式：电子版需要59美元，纸质版需要125美元，电子版加上纸质版是125美元。艾瑞里觉得这则广告有点奇怪，看上去“纸质版需要125美元”这一种订阅方式显得有些多余。身为美国麻省理工学院传媒实验室艾尔弗雷德·P.斯隆基金会教授的他决定对此验证一番。于是，艾瑞里请来100个学生做调查，拿着有三种订阅方式的广告单让这些学生选择购买。结果正如所料，订电子版的人数是16人，订纸质版加电子版的人则非常多，可就是没有一个“傻瓜”订纸质版。接着，艾瑞里把看似可有可无的“纸质版需要125美元”这一种订阅方式去掉，再让这100个学生来“买”。结果却大相径庭，订电子版的人数一下从原来的16人增长到68人，而同时订阅两种版本的人则大为减少，只有32人。看来“纸质版需要125美元”这个铺垫，不但非常有用，而且不可缺少。其实，这看似无用的一项，恰恰充当了桥梁的作用，在它的参与下，更有利润价值的双重版本完美地走进了人们的视野，这也是《经济学人》杂志社最想要的结果。如果去掉这一项，购买者心里反倒犹豫不决，在贵与便宜这两个选项间，经过多番权衡和考量，最终电子版将会获得众多人的青睐，可这一结果与《经济学人》杂志社的营销目标背道而驰。这说明巧设一个参照物作比较，将会很有说服力，用得好，它不但能让营销额大增，还能帮助人们果断做出决策。（摘自《知识窗》）

一天早上，一位细心的记者注意到了海明威的这种怪习惯。

文章来源：《经济学家》网址: http://www.jjxjzz.cn/qikandaodu/2020/0916/398.html